Uma incorporadora pode levar anos entre a aquisição do terreno, a estruturação do empreendimento, o lançamento, a construção, as vendas e o recebimento das últimas parcelas.

E é justamente aí que existe um problema que ainda está sendo subestimado.

O empreendimento lançado hoje pode atravessar uma das maiores mudanças tributárias já ocorridas no mercado imobiliário brasileiro.

Isso significa que uma decisão aparentemente comercial tomada agora — comprar determinado terreno, aceitar uma permuta, contratar um fornecedor, definir o preço das unidades ou escolher a estrutura do empreendimento — pode produzir efeitos financeiros em um ambiente tributário diferente daquele utilizado na viabilidade original.

Para incorporadores e construtores, portanto, a Reforma Tributária não é apenas um assunto do departamento fiscal.

Ela começa na planilha de viabilidade do próximo empreendimento.

O modelo conhecido pelo incorporador está mudando

O Regime Especial de Tributação das incorporações imobiliárias submetidas ao patrimônio de afetação trouxe ao setor algo extremamente valioso: previsibilidade.

Pela sistemática atualmente conhecida, a Lei nº 10.931/2004 estabelece, em regra, o pagamento equivalente a 4% da receita mensal recebida pela incorporação submetida ao RET.

Esse recolhimento unifica:

• 1,26% de IRPJ;
• 0,66% de CSLL;
• 0,37% de PIS/Pasep;
• 1,71% de Cofins.

A soma é conhecida.

A base é conhecida.

E o incorporador consegue projetar com relativa clareza o impacto tributário sobre o fluxo de recebimentos do empreendimento.

A Reforma Tributária altera justamente parte dessa lógica.

PIS e Cofins serão substituídos pela CBS, enquanto o IBS passará a integrar o novo sistema de tributação do consumo.

A própria Lei nº 10.931/2004 já recebeu alterações da Lei Complementar nº 214/2025 para contemplar IBS e CBS na disciplina tributária das incorporações submetidas ao patrimônio de afetação.

Portanto, a questão não é simplesmente afirmar que “o RET vai acabar”.

A questão é mais sofisticada:

a lógica tributária sobre a qual muitos empreendimentos foram estruturados está sendo modificada.

E isso exige planejamento.

O problema não está apenas no imposto que será pago

Esse talvez seja o ponto mais importante para o incorporador.

Quando se fala em Reforma Tributária, a reação natural é perguntar:

“Qual será a nova alíquota?”

Mas essa pergunta, isoladamente, pode levar a decisões ruins.

No novo sistema, será necessário compreender também a dinâmica de créditos, os redutores previstos para operações imobiliárias, o tratamento dos custos e aquisições e as regras específicas aplicáveis ao setor.

Isso significa que dois empreendimentos com Valor Geral de Vendas semelhante podem apresentar resultados tributários diferentes dependendo da forma como foram estruturados.

A discussão deixa de ser apenas:

Quanto vou pagar de imposto?

E passa a ser:

Como as decisões deste empreendimento interferem na margem que permanecerá no final?

Essa é uma pergunta muito mais importante.

A reforma pode começar no terreno

Antes mesmo de existir obra, já existem decisões capazes de alterar profundamente a economia de uma incorporação.

Como o terreno será adquirido?

Haverá compra?

Permuta física?

Permuta financeira?

Participação do proprietário no empreendimento?

Será constituída uma SPE?

Haverá patrimônio de afetação?

Como serão estruturados os contratos?

Cada uma dessas escolhas possui consequências jurídicas, tributárias, financeiras e patrimoniais.

A Lei Complementar nº 214/2025 estabelece, inclusive, disciplina específica para operações imobiliárias e tratamento próprio para determinadas permutas, redutores e operações de incorporação.

Por isso, o terreno que parece economicamente excelente quando analisado apenas pelo preço pode produzir uma equação completamente diferente quando inserido na estrutura tributária do empreendimento.

A Reforma Tributária começa antes do canteiro de obras.

Depois, ela entra no canteiro

Existe outro ponto que merece atenção especial.

Fornecedor nunca foi apenas fornecedor.

Agora isso ficará ainda mais evidente.

Materiais, serviços, projetos, engenharia, instalações, estruturas, pintura, esquadrias, elevadores e diversos outros componentes da obra passam a merecer análise também sob a ótica da nova sistemática de créditos.

Isso pode mudar a forma como a incorporadora avalia sua cadeia de fornecedores.

Imagine duas propostas aparentemente semelhantes.

Uma é ligeiramente mais barata.

A outra possui uma estrutura fiscal capaz de produzir melhor aproveitamento dentro da sistemática aplicável à incorporadora.

Qual delas efetivamente custa menos?

A resposta talvez não esteja mais no valor final da proposta.

Pode estar no custo líquido depois dos efeitos tributários.

É por isso que compras, jurídico, financeiro, engenharia e tributário precisarão conversar muito mais.

A Reforma Tributária tende a transformar decisões que antes eram departamentais em decisões empresariais.

O fornecedor mais barato pode deixar de ser o fornecedor mais barato

Esse é um dos pontos que considero mais interessantes para quem administra uma construtora ou incorporadora.

Durante anos, muitas empresas negociaram fornecedores olhando essencialmente para preço, prazo, qualidade e capacidade de entrega.

Esses critérios continuarão fundamentais.

Mas será necessário acrescentar outro:

qual é o efeito tributário daquela contratação dentro da cadeia?

A diferença pode parecer pequena quando analisada em uma única nota fiscal.

Em uma obra de dezenas ou centenas de milhões de reais, ela deixa de ser pequena.

Multiplique isso por concreto, aço, instalações, equipamentos, projetos, acabamentos e dezenas de prestadores.

A Reforma Tributária pode fazer a eficiência da cadeia de fornecedores chegar diretamente à margem do empreendimento.

E existe uma decisão ainda mais delicada: o preço de venda

Uma incorporação lançada hoje pode ter recebimentos por vários anos.

Portanto, formar preço olhando apenas para a estrutura tributária atual pode ser perigoso.

O preço das unidades precisa remunerar:

• terreno;
• construção;
• comercialização;
• financiamento;
• despesas administrativas;
• tributos;
• riscos;
• capital investido;
• margem esperada.

Se um desses componentes muda durante o ciclo econômico do empreendimento, a margem também pode mudar.

E existe uma dificuldade evidente:

depois que centenas de unidades foram vendidas, não é possível simplesmente voltar ao comprador e reconstruir o preço porque a conta tributária mudou.

É por isso que a Reforma Tributária precisa entrar na viabilidade antes do lançamento.

O empreendimento de 2026 não termina em 2026

Esse talvez seja o alerta mais importante deste artigo.

O incorporador não trabalha apenas com o presente.

Ele vende hoje aquilo que construirá e receberá ao longo dos próximos anos.

Um empreendimento estruturado em 2026 pode ter:

• obras em 2027;
• vendas em 2028;
• recebimentos posteriores;
• contratos atravessando diferentes momentos da transição tributária.

Por isso, analisar apenas a legislação incidente no momento do lançamento pode fornecer uma fotografia de um negócio que, na realidade, é um filme.

A pergunta correta não é apenas:

Qual é a tributação deste empreendimento hoje?

É também:

Como esse empreendimento atravessará a transição tributária até sua conclusão?

Existe uma janela estratégica — e ela está aberta agora

É justamente aqui que vejo uma oportunidade importante para incorporadoras que começarem a trabalhar antecipadamente.

Os próximos anos permitem revisar processos antes que o novo sistema esteja completamente implementado.

Isso envolve, entre outros pontos:

• mapear fornecedores;
• identificar a formação dos créditos;
• revisar contratos;
• estudar novas incorporações;
• avaliar estruturas societárias;
• simular aquisições de terrenos e permutas;
• projetar fluxo de caixa;
• revisar formação de preços;
• analisar empreendimentos que atravessarão a transição;
• organizar sistemas, documentos e informações fiscais.

Não significa modificar estruturas simplesmente porque existe uma Reforma Tributária.

Significa descobrir antecipadamente onde a Reforma pode retirar ou criar margem dentro de cada empreendimento.

O incorporador que esperar a primeira guia pode descobrir tarde demais

Esse é provavelmente o maior risco.

Quando o novo tributo aparece na guia, grande parte das decisões econômicas do empreendimento já foi tomada.

O terreno já foi comprado.

A permuta já foi assinada.

Os fornecedores já foram contratados.

O preço já foi formado.

As unidades já foram comercializadas.

A estrutura societária já existe.

E talvez a margem já esteja comprometida.

Planejamento tributário, nesse contexto, não significa procurar uma solução depois que o custo apareceu.

Significa incorporar a variável tributária à decisão empresarial enquanto ainda existe possibilidade de escolha.

Conclusão

A Reforma Tributária não começa quando IBS e CBS aparecem integralmente na rotina financeira da incorporadora.

Para o setor imobiliário, ela começa muito antes.

Começa quando o terreno é negociado.

Quando a SPE é estruturada.

Quando o patrimônio de afetação é analisado.

Quando o fornecedor é escolhido.

Quando a permuta é desenhada.

Quando o preço da unidade é definido.

E, principalmente, quando a incorporadora decide qual margem considera aceitável para colocar milhões de reais em um novo empreendimento.

Talvez a maior mudança trazida pela Reforma não esteja na substituição de tributos.

Esteja na necessidade de fazer jurídico, tributário, financeiro, comercial e engenharia participarem da mesma decisão.

Porque, daqui para frente, uma decisão tributária ruim pode começar muito antes de existir qualquer imposto para pagar.

Inteligência Patrimonial para Empresários

Uma última reflexão

Incorporadores estão acostumados a projetar o futuro.

Antes de comprar um terreno, projetam VGV, velocidade de vendas, custo da obra, prazo, financiamento e margem.

A Reforma Tributária acrescenta uma nova variável a essa mesma planilha.

E talvez as empresas que melhor atravessarão essa transformação não sejam aquelas que simplesmente aprenderem a calcular IBS e CBS.

Serão aquelas que compreenderem como a nova tributação interfere nas decisões que vêm antes deles.

No RMA Advogados, acreditamos que o Direito deve participar da estratégia enquanto ainda existem alternativas — e não apenas depois que a decisão empresarial já produziu seus efeitos.

Nossa atuação integra planejamento patrimonial, societário e tributário à realidade dos negócios, inclusive do mercado imobiliário, buscando antecipar impactos que possam afetar estrutura, patrimônio, fluxo de caixa e continuidade empresarial.

Porque uma incorporação pode levar anos para ser concluída.

Mas a margem que ela entregará começa a ser decidida muito antes da primeira máquina entrar no terreno.

Você levou anos para construir. Nós ajudamos a proteger, organizar e preparar esse legado para as próximas gerações.