Comprar um imóvel em leilão costuma começar com uma pergunta aparentemente simples:

Qual é o tamanho do desconto?

Durante muitos anos, essa foi a principal variável considerada por investidores que buscavam oportunidades no mercado imobiliário. Quanto maior a diferença entre o valor de arrematação e o preço de mercado, maior parecia ser o potencial de lucro.

A Reforma Tributária, entretanto, mudou essa lógica.

Para quem compra imóveis em leilão com o objetivo de reformar, regularizar, alugar ou revender, o sucesso da operação dependerá muito mais do que do valor pago pelo imóvel.

A frequência das operações, a forma de aquisição, a estrutura utilizada para investir, a documentação dos custos e a incidência das novas regras tributárias poderão influenciar diretamente o resultado financeiro do investimento.

Os leilões continuarão oferecendo excelentes oportunidades.

O que muda é que o desconto de entrada deixará de ser suficiente para medir a rentabilidade real da operação.

É justamente nesse ponto que muitos investidores poderão perder margem sem perceber.

A situação que merece atenção

Este artigo é direcionado principalmente ao investidor que adquire imóveis em leilões judiciais ou extrajudiciais para uma ou mais das seguintes finalidades:

• reformar e revender;
• regularizar e revender;
• formar carteira de imóveis para locação;
• adquirir imóveis de forma recorrente buscando valorização patrimonial;
• investir em nome próprio, embora a atividade já apresente características típicas de uma operação empresarial.

Até pouco tempo, grande parte desses investidores concentrava seus cálculos em cinco fatores principais:

• valor da arrematação;
• comissão do leiloeiro;
• débitos existentes sobre o imóvel;
• custos de reforma;
• valor estimado da venda.

Essa conta continuará sendo importante.

Mas deixará de ser suficiente.

A partir da implementação do IBS e da CBS, a análise tributária passa a integrar a própria viabilidade econômica do investimento.

O que mudou com a Reforma Tributária?

A Emenda Constitucional nº 132/2023 inaugurou um novo modelo de tributação sobre o consumo, posteriormente regulamentado pela Lei Complementar nº 214/2025.

Embora grande parte das discussões tenha se concentrado no setor produtivo e na indústria, a legislação também estabeleceu regras específicas para operações envolvendo bens imóveis.

Isso significa que investidores imobiliários precisarão acompanhar com atenção a forma como realizam suas operações.

A Lei Complementar nº 214/2025 passou a disciplinar aspectos relevantes relacionados à:

• alienação de imóveis;
• cessão de direitos;
• locação e arrendamento;
• enquadramento de pessoas físicas como contribuintes em determinadas hipóteses;
• redutores aplicáveis às operações imobiliárias;
• regras de transição para o novo sistema.

Entre as hipóteses previstas na legislação está a possibilidade de incidência das novas regras quando a pessoa física realiza operações imobiliárias de forma recorrente, observados os critérios estabelecidos na própria lei, como a alienação ou cessão de direitos envolvendo mais de três imóveis distintos no ano-calendário anterior.

Esse detalhe merece atenção.

Porque muitos investidores continuam acreditando que atuar como pessoa física, por si só, impede qualquer repercussão tributária relacionada ao novo sistema.

A legislação demonstra que a análise é mais complexa.

Ela observa não apenas quem realiza a operação, mas também a natureza, a frequência e as características econômicas da atividade desenvolvida.

É justamente nesse ponto que o investidor profissional começa a se diferenciar do investidor eventual.

O desconto continua importante. Mas deixou de ser o principal indicador.

Quem investe em imóveis de leilão sempre procurou comprar abaixo do valor de mercado.

Essa continuará sendo uma excelente estratégia.

O problema é imaginar que o lucro nasce exclusivamente da diferença entre o valor da arrematação e o preço da venda.

Na prática, essa diferença representa apenas o ponto de partida da análise.

A rentabilidade efetiva dependerá da forma como toda a operação foi estruturada.

É exatamente por isso que dois investidores podem comprar imóveis semelhantes, vendê-los praticamente pelo mesmo valor e, ainda assim, obter resultados financeiros completamente diferentes.

A diferença raramente estará apenas no imóvel.

Na maioria das vezes, estará nas decisões tomadas antes da arrematação.

O investidor precisa separar três situações distintas

Nem toda compra de imóvel será tratada da mesma forma pela legislação.

É importante distinguir três perfis bastante diferentes.

O investidor eventual

É aquele que adquire um imóvel de forma pontual, sem habitualidade e sem organização empresarial.

Nesse caso, a análise normalmente permanece concentrada no ganho de capital, no Imposto de Renda, no ITBI, nos custos da aquisição e nas peculiaridades do edital.

A Reforma Tributária não significa que toda venda realizada por pessoa física passará automaticamente a sofrer incidência do IBS e da CBS.

Cada situação deve ser analisada individualmente.

O investidor recorrente

Aqui está o grupo que merece maior atenção.

São investidores que compram, reformam e revendem imóveis com frequência, muitas vezes utilizando apenas o CPF.

Ainda que não exista uma empresa formalmente constituída, o volume das operações pode exigir uma análise muito mais cuidadosa da estrutura tributária adotada.

É justamente nesse cenário que a habitualidade passa a assumir papel relevante.

A empresa especializada em investimentos imobiliários

Quando a atividade já é desenvolvida por meio de pessoa jurídica, outras questões passam a integrar o planejamento.

Será necessário analisar, entre diversos fatores:

• regime tributário;
• objeto social;
• classificação contábil dos imóveis;
• tratamento dos custos da reforma;
• aproveitamento de créditos;
• aplicação dos redutores previstos na legislação;
• impactos do IBS e da CBS na margem da operação.

Mais do que comparar alíquotas, será preciso compreender qual estrutura preserva melhor a rentabilidade do investimento.

O preço baixo da arrematação pode esconder uma nova conta tributária

O objetivo de todo investidor em leilões é comprar abaixo do valor de mercado.

Essa lógica permanece correta.

Mas existe um aspecto que ganhou importância com a Reforma Tributária: o preço pago pelo imóvel pode influenciar diretamente a forma como a operação será analisada sob a ótica tributária.

A Lei Complementar nº 214/2025 instituiu mecanismos próprios para as operações imobiliárias, entre eles o chamado redutor de ajuste, aplicável conforme as regras legais e vinculado às características da operação e do imóvel.

Isso significa que a simples diferença entre o valor de compra e o valor de venda deixou de representar, sozinha, a margem efetiva do investimento.

Imagine um exemplo meramente ilustrativo.

• Arrematação: R$ 320.000,00
• Reforma e regularização: R$ 180.000,00
• Venda: R$ 850.000,00

À primeira vista, alguém poderia imaginar que a diferença entre compra e venda representa o lucro do investimento.

Na prática, essa conclusão estaria incompleta.

Ainda precisarão ser considerados:

• comissão do leiloeiro;
• ITBI;
• registro imobiliário;
• honorários;
• condomínio;
• IPTU;
• despesas de desocupação;
• custos financeiros;
• custos da reforma;
• Imposto de Renda;
• incidência das novas regras da Reforma Tributária, quando aplicáveis;
• aproveitamento de créditos;
• redutores previstos na legislação.

O verdadeiro resultado financeiro da operação nasce da soma de todos esses fatores.

É justamente por isso que o desconto obtido no leilão continua sendo importante, mas deixou de ser suficiente para medir a qualidade do investimento.

O custo documentado passou a valer ainda mais

Outro ponto que ganha enorme relevância é a documentação dos custos.

No mercado de leilões, o investimento raramente termina com o pagamento do lance.

Na maioria das operações existem despesas como:

• comissão do leiloeiro;
• ITBI;
• custas cartorárias;
• condomínio;
• IPTU;
• regularização documental;
• honorários técnicos;
• projetos;
• engenharia;
• reforma;
• materiais;
• mão de obra especializada;
• despesas financeiras.

Durante muitos anos, diversos investidores deram pouca importância à organização documental desses custos.

Com a Reforma Tributária, essa postura tende a se tornar cada vez mais arriscada.

A qualidade da documentação poderá influenciar diretamente a demonstração do custo da operação e, em determinadas situações, o aproveitamento de créditos previstos no novo sistema.

Quem investe milhões em imóveis não pode tratar notas fiscais, contratos e comprovantes como simples burocracia.

Eles passam a integrar a própria rentabilidade do investimento.

Reforma não significa apenas obra

Existe outro detalhe que costuma passar despercebido.

Quando se fala em reforma de imóveis, muitos investidores concentram a atenção exclusivamente na valorização física do bem.

Sob a ótica tributária, entretanto, a reforma pode assumir papel muito mais relevante.

Será necessário observar, entre outros aspectos:

• quem executou a obra;
• se houve emissão correta de documentos fiscais;
• se os fornecedores estão regularmente constituídos;
• se a despesa está relacionada à atividade desenvolvida;
• como esses custos serão tratados contabilmente.

Uma reforma realizada de forma informal pode parecer mais barata no momento da execução.

Entretanto, essa economia pode desaparecer quando o investidor precisar comprovar seus custos ou demonstrar corretamente a formação da margem da operação.

Em um ambiente de maior controle fiscal, organização passa a representar eficiência econômica.

A Reforma Tributária não substitui os demais custos

Outro equívoco comum é imaginar que a Reforma Tributária substituirá toda a tributação atualmente incidente sobre investimentos imobiliários.

Não é isso que ocorre.

Dependendo da operação, o investidor continuará convivendo com diversos custos já conhecidos, como:

• ITBI;
• Imposto de Renda;
• IPTU;
• taxas cartorárias;
• despesas de registro;
• condomínio;
• comissão do leiloeiro;
• custos judiciais;
• regularização documental;
• despesas financeiras.

A Reforma acrescenta novas regras ao sistema.

Ela não elimina a necessidade de analisar todas as demais variáveis da operação.

É justamente essa visão integrada que diferencia uma decisão baseada apenas no desconto de uma decisão construída sobre planejamento.

O edital continua sendo indispensável. Mas deixou de ser suficiente.

Quem atua no mercado de leilões sabe que praticamente toda operação começa pela leitura cuidadosa do edital.

É nele que se encontram informações fundamentais sobre:

• situação do imóvel;
• débitos existentes;
• forma de pagamento;
• comissão;
• ocupação;
• riscos processuais;
• condições da arrematação.

Essa etapa continuará sendo indispensável.

Mas agora ela passa a ser apenas a primeira parte da análise.

Antes de oferecer um lance, o investidor também deverá responder perguntas como:

• Essa aquisição será realizada em nome da pessoa física ou da empresa?
• Existe habitualidade nas operações?
• Como os custos da reforma serão documentados?
• O imóvel será revendido rapidamente ou permanecerá em locação?
• Quais tributos poderão incidir durante toda a operação?
• A estrutura atual continua sendo a mais eficiente?

Em outras palavras:

O edital mostra como comprar.

A estrutura patrimonial mostra se vale a pena comprar.

CPF ou empresa? A pergunta está sendo feita da forma errada.

Uma das dúvidas mais frequentes entre investidores é:

“Vale mais a pena comprar imóveis de leilão como pessoa física ou por meio de uma empresa?”

A resposta dificilmente será encontrada comparando apenas alíquotas.

Na verdade, a pergunta mais importante é outra.

Qual estrutura preserva melhor o patrimônio e a rentabilidade deste modelo de investimento?

Quem compra um único imóvel eventualmente possui uma realidade.

Quem realiza diversas aquisições ao longo do ano, mantém equipe, reforma imóveis continuamente e atua de forma organizada possui uma realidade completamente diferente.

Em alguns casos, operar por meio de uma pessoa jurídica poderá representar maior organização, eficiência tributária, governança e continuidade do negócio.

Em outros, dependendo das características da operação, a pessoa física continuará sendo a alternativa mais adequada.

Não existe resposta pronta.

Existe planejamento.

A Reforma Tributária torna ainda mais perigoso decidir com base em frases que circulam no mercado, como:

• “No CNPJ sempre paga menos imposto.”
• “No CPF é mais vantajoso.”
• “Holding resolve qualquer problema.”
• “Leilão sempre dá lucro.”

Nenhuma dessas afirmações é capaz de substituir uma análise completa da operação.

Cada investimento possui uma realidade própria.

E é justamente essa realidade que precisa orientar a estrutura escolhida.

A nova vantagem competitiva começa antes do primeiro lance

Durante muitos anos, o diferencial do investidor estava em encontrar o imóvel certo.

Hoje, esse diferencial começa ainda antes.

Começa na capacidade de compreender todos os reflexos da operação antes mesmo da arrematação.

O investidor que calcula apenas o desconto anunciado provavelmente enxergará apenas parte do cenário.

Já aquele que analisa estrutura patrimonial, tributação, custos financeiros, documentação, estratégia de saída e planejamento sucessório passa a tomar decisões muito mais consistentes.

No novo ambiente tributário, a vantagem competitiva deixa de estar apenas na compra.

Ela passa a estar na qualidade da decisão.

O melhor negócio não será, necessariamente, o imóvel vendido com maior desconto.

Será aquele cuja margem permanecerá sólida depois que todas as contas forem feitas.

Conclusão

A Reforma Tributária não encerra as oportunidades dos imóveis de leilão.

Ela encerra a ideia de que o desconto, sozinho, é suficiente para definir a qualidade de um investimento.

Para quem atua de forma recorrente nesse mercado, questões como estrutura societária, organização patrimonial, documentação dos custos, planejamento tributário e governança passam a exercer influência direta sobre a rentabilidade da operação.

O investidor profissional não será aquele que simplesmente compra mais imóveis.

Será aquele que consegue compreender todos os impactos da operação antes mesmo de apresentar o primeiro lance.

Porque, no mercado imobiliário, o verdadeiro lucro raramente nasce na venda.

Ele começa na forma como o investimento foi estruturado.

Uma última reflexão

Todo investidor procura um imóvel abaixo do valor de mercado.

Os melhores, porém, procuram algo ainda mais valioso:

clareza para decidir.

O verdadeiro diferencial de um investimento imobiliário não está apenas no desconto obtido na arrematação, mas na capacidade de enxergar todos os seus reflexos antes mesmo da compra.

Tributação, estrutura societária, planejamento patrimonial, sucessão, proteção do patrimônio e governança não são temas que surgem apenas quando aparecem problemas.

São fatores que influenciam diretamente a rentabilidade, a segurança e a continuidade dos investimentos.

É justamente por isso que decisões patrimoniais relevantes não podem ser analisadas isoladamente.

Elas exigem uma visão integrada do negócio, do patrimônio e dos objetivos de longo prazo.

No RMA Advogados, acreditamos que o Direito deve servir como instrumento para apoiar decisões empresariais inteligentes.

Nossa atuação reúne planejamento patrimonial, tributário, societário e sucessório para estruturar empresas, investidores e famílias empresárias, sempre com foco na preservação do patrimônio, na eficiência das operações e na continuidade dos negócios.

Mais do que resolver questões jurídicas, buscamos construir estruturas capazes de proteger o que foi conquistado e preparar o patrimônio para as próximas gerações.

Porque patrimônio empresarial não se administra apenas quando surgem problemas.

As decisões mais importantes são tomadas antes deles.

Você levou anos para construir. Nós ajudamos a proteger, organizar e preparar esse legado para as próximas gerações.